ESSENTIAL (Retailer) SALES LEADERSHIP TRAINING PROGRAM

Topik 1 : COVERAGE
Dalam situasi persaingan yang semakin ketat dewasa ini, maka semakin mudah suatu produk didapatkan oleh konsumen, kapan saja dan dimana saja akan semakin mudah produk tersebut terjual. Dan karena “toko” adalah matarantai paling akhir bagi produsen agar produkya dapat diperoleh oleh konsumen, maka semakin banyak toko yang menjual produknya, akan menentukan kinerja penjualannnya. Bagi seorang sales Leader, semakin banyak toko di wilayah kerjanya yang dikunjungi secara teratur, akan semakin menjamin peningkatan kinerja penjualan timnya.
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:
1.Arti Coverage dan pentingnya dalam kegiatan penjualan
2.Menentukan target pembeli
3.Memperkiarakan potensi pasar
4.Merumuskan definisi “outlet”, berbagai jenis outlet dan menentukan target outlet
5.Menghitung populasi outet
6.Menentukan outlet yang “Layak Dikunjungi”
7.Merancang “Route Plan”
8.Menentukan frekuensi kunjungan
9.Mengukur Efektifitas Coverage

Topik 2 : DISTRIBUTION
Optimalisasi Coverage belum menjamin optimalisasi kinerja penjualn. Jika produk di outlet tidak lengkap, atau habis sebelum kunjungan salesman berikutnya, maka akan terjadi “kehilangan penjualan” karena kemungkinan besar konsumen akan berganti merk karena produk yang dicari tidak ada di toko ketika dibutuhkan. Oleh sebab Itu “kelengkapan” dan “kecukupan” produk di toko akan menjadi kunci penting berikutnya untuk meningkatkan kinerja penjualan.
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:
1.Pengertian “Distribution” dan pentingnya dalam kegiatan penjualan
2.Pengertian “Horizontal Distribution”
3.Pengertian “Vertical Distribution”
4.Pengertian “Weighted Distribution”
5.Alat-alat bantu untuk meningkatkan “Distribution”
6.Tahapan penting dalam optimalisasi “Distribution”

Topik 3: MERCHANDISING
Dalam banyak kasus, sebagian besar pembeli memutuskan pembelian secara spontan (impulse buying) karena adanya rangsangan eksternal tertentu. Kelengkapan dan Kecukupan produk di toko masih belum menjamin terhjadinya pembelian oleh konsumen. Produkdi setiap outlet harus “TERLIHAT, MENCOLOK dan MENARIK” di mata pembeli sehingga akan lebih merangsang serta mendorongtimbulnya keputusan untuk membeli;
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:
1.Pengertian “Merchandising” dan pentingnya dalam kegiatan penjualan
2.Proses terjadinya pembelian di outlet
3.Falsafah dasar Merchandising
4.Arti dan isi Merchandising Mix
5.Mengukur efektivitas merchandising

Topik 4: Promosi Penjualan
Untuk terus menerus meningkatkan kualitas pelaksanaan Coverage, Distribution dan Merchandising di daerah penjualan, maka perlu dilakukan usaha-usaha yang sistematis dan berkesinambungan untuk seluruh elemen yang terlibat dalam kegiatan tersebut. Kegiatan Promosi Penjualan yang efektif dan terpadu akan membantu dan mendorong peningkatan kualitas kegiatan Coverage, Distribution dan Merchandising secara terus menerus di daerah penjualan
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:
1.Esensi promosi penjualan dan manfaatnya
2.Cakupan dan jenis-jenis promosi penjualan
3.Jenis-jenis, tujuan dan esensi kegiatan “Salesforce incentive”
4.Jenis-jenis, tujuan dan esensi “outlet incentive”
5.Jenis-jenis, tujuan dan esensi “consumers promo”

Topik 5: FIELD CONTROL dan MONITORING
Salah satu tugas utama Sales Leader adalah memastikan bahwa wilayah kerjanya telah digarap dengan maksimal oleh seluruh anggota tim penjualannya. Oleh sebab itu maka kegiatan Kontrol dan Monitoring yang berkesinambungan menjadi kunci keberhasilan Sales Leader untuk meningkatkan kinerja tim Penjualnnya dari waktu ke waktu.
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:
1.Pentingnya kegiatan Kontrol dan Monitoring dalam meningkatkan kinerja penjualan salesman. Tim dan Leader.
2.Penggunaan Salesman Score Card
3.Tandem Selling; Pengertian, Manfaat dan Tujuan
4.Back Checking: Pengertian, Manfaat dan Tujuan

Kunci Sukses Sales Leader No. 2:
MENGELOLA KINERJA KELOMPOK

Topik 6 : Menetapkan Goal unit kerja
Topik 7 : Menyusun Rencana Kerja (Action Plan)
Topik 8 : Melaksanakan Rencana Kerja, Monitoring dan
Tindak Lanjut

Topik 6: Menetapkan Goal
Kinerja seorang Sales Leader merupakan akumulasi kinerja tim penjualan yang dipimpinnya. Karena seorang Sales Leader tidak melakukan pekerjaannya sendiri, maka kejelasan sasaran/Goal/Target yang harus diwujudkan oleh anggota timnya akan menentukan keberhasilannya sebagai seorang Leader. . Goal yang jelas akan memberikan arah seluruh anggota tim penjualannya untuk melakukan pekerjaan sehari-hari. Goal yang jelas juga akan memudahkan Leader memisahkan kegiatan Penting dari yang tidak penting dan juga memudahkan Leader menilai kinerja anak buahnya.
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:
•Pengertiandan peran penting “Leader” dan kedudukannya dalam organisasi perusahaan.
•“Managing Team”: Kunci Sukses Sales Leader
•Plan – Do- Check- Action: sebagai alat “Managing Team”
•Pengertian tentang Goal; SMART Goal
•Merumuskan GOAL.